首页 >> 营销天地 >>营销天地 >> 保险营销也需精细化
详细内容

保险营销也需精细化

    有这么一个故事:一只老鼠被困在木箱里,饥饿难忍,便开始啃咬木箱,寻求出路。老鼠选择了木箱的一角不停地啃咬,啃咬一阵,未将木箱啃穿,于是,它选择了木箱的另一角啃咬,啃咬了一阵,木箱还是未穿,于是,它又放弃了。就这样,老鼠将木箱的四个角依次啃遍,在啃第四个角时,老鼠的力气越来越小,速度越来越慢,最后再也啃不动了,筋疲力尽、奄奄一息地在那里坐以待毙,求生之路以失败告终。

    其实,遗憾的是,被老鼠啃过的前几处都只剩下薄薄的一层,离生路只差一步之距。如果老鼠再坚持啃几下,就会轻而易举地逃出木箱。可是,老鼠多次选择出路,却又随便放弃机会,尽管自始至终在不停地努力,但由于次次半途而废,最终枉费力气,前功尽弃,劳累而死。

    这个故事笔者一直记忆犹新,它警示着我们:半途而废等于慢性自杀。同时还折射出一个简单的道理:坚持就是胜利。由此,笔者联想到我们的保险营销工作。

    在平常的营销工作中,一些伙伴整日忙于奔波寻找客户,心累人疲,十分辛苦,仅从每天拜访的客户数量而言可见成绩,但营销业绩却依然平平,为什么呢?关键原因就是在拓展客户时总是浅尝即止,没能做到深入地挖掘每个各户的潜在价值,而错失了看上去很一般的黄金客户,这种劳而无功的努力不仅降低了营销工作的效率,更容易挫伤伙伴的营销积极性。

    营销工作看似简单,要真正开拓并维护好客户却并非易事,成功的营销精英和“老字号”营销员,无不具备广博的知识、娴熟专业的营销技巧、“从一而终”的信念和精耕细作的开拓进取精神。

    保险营销既是一门专业,又是一项事业,它包含了保险、心理学、社会学、商务礼仪、政策、法律法规等多方面知识,要将其做精做细做优做久,首先得练好内功,创建自身营销品牌。“工欲善其事,必先利其器”。一方面要注重个人品德修养,明礼诚信,道德友善,平易近人,做事先做人;一方面要狠下工夫,不断“充电”学习,精通专业,熟知行业,强化技巧,提高技能,若蜻蜓点水,知之肤浅,凭何取信于人,客户何以认同?

    其次是要确立清晰的营销发展方向。作为一名营销员,倘若划地为牢,仅仅把自己看成是“卖保险的”,那么,在这项事业中就很难深化和提升。要打造核心竞争力,就必须专注专一,深入发展,通过千锤百炼,让自己成为这个领域的专家,方能为客户设计出科学合理的投资理财服务方案。

    第三要深度挖掘。写文章事前需大量收集素材,然后进行筛选并构思组合,方能写出内容丰富具体、有血有肉的好文章。保险营销何尝不是如此,在努力做大客户群的基础上,认真分析客户特点,有效梳理甄别,深入挖掘客户价值,只要“口到、心到、技到、腿到”,最终会创造奇迹。

    最后要有坚定不移,持之以恒的从业信念。成功胜利往往需要坚强的意志力,寿险公司业绩显著、声名远播、令人称道的营销伙伴,哪一位不是选准路子,历经多年打拼和磨炼换来并树立了响当当的个人品牌。“朝三暮四”,轻易放弃,只会一事无成,自砸招牌,失信于人。

    因此,选择寿险营销之路,确定目标,坚定信心,吃苦耐劳,勤奋务实,精耕细作,无疑是营销事业开花结果、实现辉煌、到达成功彼岸的真谛。

                                                                                                                                                    《中国保险报》

 


本站已支持IPv6 技术支持: 金盾网络科技 | 管理登录
seo seo